恋恋葡萄酒(121)

面对风云变幻的局势，林正一也不是省油的灯。

与大多数忠厚老实、勤勤恳恳耕耘葡萄园、兢兢业业酿制葡萄酒的庄主、酒农不一样，他见多识广，从小接受高等教育，曾在国内外大型企业工作，也跟随父亲一起开拓林氏集团的商业版图，因此一眼就看出了日资企业的阴谋。

商场如战场，他从未忤逆过父亲，除了这一次。他现在都想不明白，铁骨铮铮的父亲为何同意让田中集团收购莲石酒庄。也许是因为父亲病糊涂了，他只好这样想。

因此这一场仗，他没有父亲的支持与指点，只好亲自上阵，点兵布阵，以阳谋拆解阴谋。

73

面对来势汹汹的价格战，西北的酒庄打出了不同的牌，以应对变幻莫测的葡萄酒市场。

部分酒庄也忍痛打出低价，贱卖自家产品。你低价，你以低价夺取更多市场份额，那好，我也低价，不让你占尽市场份额。打出“你降我也降”这手牌的，其实背后都苦不堪言。

本来酒庄建设、设备维护、种植酿酒就耗费了巨额资金，现在为了占据市场，利润越来越小，还倒贴钱，最终也是两败俱伤。消费者则看热闹不嫌事大，恨不得商家天天打价格战，这样就可以以极低的价格，买到心怡的酒款。

部分酒庄很不屑这一套，当然他们深知陷入价格战的后果，因此固守着原来的价格，坚决不降价。

虽然利润是保住了，但自己的市场份额则一点点被稀释掉，还要被消费者骂自家酒款性价比低、酒庄黑心暴利。而最终结局，恐怕还是亏。即使后来再打出“降价”这手牌，也错失市场良机。

因此无论降还是不降，都是死路一条，这些酒庄都处于两难境地。

少数酒庄剑走偏锋，请明星、网红来代言。本来就没赚多少钱，还得出一大笔钱请知名度高、有影响力的人来帮做宣传。可以肯定的是耗费不少金钱，但不能肯定的则太多。

有可能在明星、网红的宣传下，卖出数十箱、上百箱的酒。也有可能卖得不乐观，但让消费者记住了自家品牌、自家酒款，形成间接的消费力，指不定将来哪天就卖上一批。但也有可能一点效果都没有，赔了夫人又折兵。

因此，危机并未解除，输赢也只在朝夕间。

莲石酒庄则兵行险招，应对之策是反其道而行。竞争对手在降价，那好，我非但不降价，我还要涨价。这是林正一苦思冥想了几个日夜，在这盘生死局上落下的棋子。

在他的操盘下，莲石酒庄低端酒的价格普遍上涨了20%，但同时又附送葡萄籽抗氧化护肤品，例如保湿乳、抗氧化精华、保湿抗氧化面膜等。

那是林氏集团旗下的护肤品品牌，在莲石酒庄采摘葡萄回来进行榨汁后，专门从渣籽里提取抗氧化成份研制出的低端护肤品。林正一对该品牌的定位是“低端”，一是因为林氏集团刚进军护肤品行业，还缺乏高端的技术，二是因为低端市场庞大，且容易打开。

喝葡萄酒的人的基数不多，但需要基础护肤品的人的基数则很多。也许消费者在“买葡萄酒”与“不买葡萄酒”之间犹豫不定，但如果买葡萄酒就赠送保湿乳、精华、面膜等，那就“买”了。

因此这个一经推出，以护肤品带动酒品，莲石酒庄的低端酒是涨价了，但销量却涨起来。这出奇不意的一招，林正一险胜。

至于高端酒，林正一一狠心，来个涨价30%-50%，但附加价值却更大。

根据产品的不同，消费者购买高端酒，可以免费入住莲石酒庄的客房，在鸟叫声中醒来，遇见晴天下贺兰山上的皑皑白雪，也可以在曼妙音乐中免费享用午宴晚宴，陶醉在美酒美食中，还可以免费骑马、露营、野炊……

一开始，大家都不看好这个营销，因为虽然这免费那免费的，但前提是消费者得花一笔差旅费才能来到莲石酒庄。但林正一推出这项营销时，本就没想过针对普通人，他本就专门针对有钱人而设计这个营销的。

有钱的人还是很有钱的，不受三年疫情的影响；他们对高品质的追求还是一如既往的，愿意花更多的钱来买更好的享受。这类人不会太多，但总是有的。

事实也确如他所料，涨价离谱的高端酒，给莲石酒庄招来了名符其实的有钱人。与其说他们爱的是杯中酒，不如说他们爱的是酒杯中的人生：

住五星级酒店，不如住酒庄的，看贺兰晴雪，体验一把采摘葡萄的乐趣；吃米其林餐厅，不如吃酒庄的，杯中的酒，就源自窗外那片美丽的葡萄园，盘中的肉，就源自室外那群放养着的羊……

而部分酒庄看到莲石酒庄的成功，也纷纷学以致用。他们没有自家生产的护肤品牌，只好在葡萄酒旅游这一块大作文章。莲石酒庄推出的是高端游，那他们就打差异化的牌，推出低端游。

不管涨不涨价，都想办法让经销商带他们的客人过来玩一圈，还借着疫情三年刚放开、旅游业迎来黄金暑期档乘势而上，与旅行团合作，吸引了一拨又一拨旅客过来，游玩、拍照、参观、采葡萄、品酒、买酒、办会员……

他们甚至互为分享，资源共用。

半月酒庄的客人想骑马，但半月酒庄没有马，于是便带客人到莲石酒庄来骑马；旷野酒庄的客人想露营，但旷野酒庄没有露营这项服务，于是便带客人到莲石酒庄来露营；莲石酒庄的客人想穿越腾格里沙漠，没问题，直接与腾格里沙漠的官方旅游机构合作，把尊贵的客人请到沙漠里看观星象，赏“大漠烟孤直，长河落日圆”……