零诺(316)+番外

周三下午四点五十五分，施谨带宋零诺和韦霖上三十楼。五点整，李欣刷卡，让三人进去。姜阑已经坐在里面，她和陈其睿同在上个会，会议刚刚结束。

施谨对姜阑点头，然后和陈其睿说：“老板。”

宋零诺和韦霖也跟着叫人。

陈其睿说：“坐。”

施谨在姜阑身旁坐下。正对陈其睿桌前的两把椅子空着，显然是留给宋、韦两人的。韦霖大方坐下，宋零诺也跟着坐下。韦霖把电脑接上大屏，投出准备好的deck。

陈其睿不听任何没有实际意义的开场白，要如何将适应性时尚项目商业化，他给两人十分钟陈述想法。

这是宋零诺第三次来pitch大老板，也是她准备最充分的一次。有韦霖的rehearsal打基础，宋零诺完全不紧张，她直切主题：“我们认为只要改变目标客群，适应性时尚的一期产品就能够以原价售卖出去，而且该销售模式在二期有可复制性。此外，我们也会提出适应性时尚项目该如何做到中长期的商业可持续性。”

“国内的残障人群个体收入普遍偏低，无法成为购买‘无畏’适应性时尚胶囊系列产品的主力消费者，但是我们可以打开思路，找到和残障人群同样对服装的功能有‘特殊’需求、并且她们的经济实力足以支撑购买同时兼具功能和审美的奢侈品无障碍服装的人群。”宋零诺切换演示文稿页面，新的目标客群出现在屏幕上，“有两类人群能够满足上述条件：经济富裕却行动不便的老年女性；因手术而需要短期使用轮椅的高收入女性。”

讲到此处，宋零诺略作停顿，看大老板有没有什么问题。陈其睿没讲话，施谨和姜阑也没讲话。宋零诺于是继续说：“对后者，我们可以针对一二线城市的私立医院客群进行target marketing；对前者，我们一样可以重新制作广告内容和传播营销策略，想办法找到并转化这部分顾客成为适应性时尚产品的消费者。”

在现今所有零售和消费行业都在绞尽脑汁地争取年轻Gen-Z客群的趋势下，宋零诺却反其道而行，绞尽脑汁地琢磨该怎么争取老年客群。生意诚然重要，但品牌形象要被置于何地？

姜阑还是没有讲话。

陈其睿开口：“你是97年出生的，今年才二十四岁，你有什么信心做好老年人的生意。”

宋零诺回答：“您是69年出生的，今年已经五十二岁了，但您还是有信心做好Gen-Z这一代年轻人的生意。”

说这句话时，宋零诺的手心开始出汗。时隔一年多，她再一次当着别人的面说了很可能让大老板下不来台的话，但她完全不后悔。

陈其睿的嘴角微不可察地动了一下。姜阑跟着笑了。施谨也跟着笑了。

宋零诺松了一口气，“把一期产品卖给新的目标客群，在解决库存的同时，可以提高量产规模，降低单件成本，所得收益可以供养二期产品的设计和开发。一期产品的销售模式在二期可以被继续复制，产生健康的正向循环。这是提升项目商业价值的短期办法。”

她将演示文稿切换到下一页，“在中长期，我们希望为适应性时尚项目找到可持续的生长方向。我受到‘全纳教育’的启发，认为适应性时尚一样能够以‘不排斥、不歧视、不分类’为中长期目标。在现阶段，我们的重心放在了‘不排斥’和‘不歧视’上，但我们从来没有讨论过，有没有‘不分类’的可能性？”

陈其睿让她展开讲。

宋零诺点头，“提到包容，我们总是习惯性地认为接纳和理解和我们不同的人就是包容。可实际上，这就是做出了分类。服装也是如此，我们现在做的适应性时尚胶囊系列，就是把服装和消费者进行了分类。我想提议不做分类，不论消费者是健全女性还是残障女性，都可以购买这些服装。既然残障女性一直以来都在穿她们并不适应的‘正常’服装，那么健全女性同样可以穿无障碍服装——只要我们调整日常穿衣的方式即可。这样一来，无障碍服装的目标消费群体就可以扩大到所有人，而不仅仅是一小部分人。”

陈其睿没有讲话。

宋零诺举一个实际例子，以便大老板快速理解，“比如我平常穿一条裙子，它用的是拉链，但无障碍的裙子会把裙子的拉链改成吸附式或者粘贴式的辅料，这并不会影响裙子本身的美观，我只需要改变我穿脱衣服的方式，就可以买无障碍服装穿了。”

陈其睿不同意，“这个例子过于简单。实际产品要复杂得多，并不是每一件无障碍服装都符合健全消费者的审美标准和功能需求。”

“但您也承认这其中有一部分产品可以做到，”宋零诺坚持，“而且我相信随着设计和开发的日渐成熟，我们可以做出更多的‘不分类’服装。”

陈其睿说：“要改变健全消费者的认知，需要极高的教育成本。零诺时尚没有义务承担教育整个市场的成本。”

宋零诺说：“我同意您说的，这需要整个大环境一起改变，所以这是中长期的目标。”

陈其睿说：“这个目标太超前，你有没有想过，要真正实现这一点，需要花费多少年。”

宋零诺说：“我是97年出生的，今年才二十四岁，我可以一直做下去。”

陈其睿看了她几秒，不再继续这个对话。他说：“一期产品的新销售模式，我要看到solid business case。”

韦霖适时接话，“我们已经准备了。”

陈其睿示意她讲。

韦霖向老板有条不紊地展示她所做的工作。中国的适应性时尚市场规模虽然没有调研数值，但重点一二线城市的老年富裕阶层、每年在高端医院进行手术治疗的患者数量，都有具体数据支撑。韦霖做了市场规模分析，用商品成本模型重新计算了大货产量和单件成本，给出明年的预估销售和毛利数字。